Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0

À propos

A travers ses ressources et un jeu en réalité alternée, l’objectif de ce MOOC est de confirmer ou renforcer les compétences des forces de vente et d’actualiser les méthodes dans un contexte fortement concurrentiel face à un acheteur qui s'est déjà professionnalisé.

L’espace du cours ouvrira le 8 janvier 2019. En attendant, rejoignez nous sur les réseaux sociaux !
: @Mooc_Commercial: mooccommercial: MOOC Commercial

À qui s'adresse ce cours ?

Ce cours en ligne s’adresse à des professionnels des techniques et outils digitaux, des commerciaux, des technico-commerciaux, ou des étudiants souhaitant acquérir une compétence commerciale.

Contenu et format

Ce cours est organisé en 6 épisodes durant chacun 1 semaine.

Télécharger le Calendrier du cours

Pilote: Mise en route
Objectifs :
• Dresser un Panorama du contexte: les enjeux de la vente
• Appréhender la plateforme
• Présenter le parcours pédagogique
• Se présenter à la communauté
Episode 1 : Veille commerciale et preparation de son entretien
Objectifs :
• Savoir anticiper les problématiques de son client
• Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement
• Etre en mesure d’établir une stratégie et se préparer mentalement
Episode 2 : Prise de contact et découverte de son client
Objectifs :
• Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs
• Connaître les circuits et processus achats
• Etre capable d’identifier les véritables problématiques ou besoins de son client
• Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement clair et précis
Episode 3 : Proposition créative et pertinente
Objectifs :
• Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son argumentation
• Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées
• Etre en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise
Episode 4 : Négociation et conclusion du contrat
Objectifs :
• Savoir manier l’équilibre solution/ prix
• Savoir défendre ses marges
• Savoir valoriser son offre et son client
• Savoir conclure en rassurant son client
Episode 5 : Fidélisation et gestion de la relation client
Objectifs :
• Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes
• Savoir anticiper et activer le ré-achat
• Etre capable d’entretenir la relation grâce aux outils numériques

Equipe pédagogique

Corine LECOT - Porteur du projet
Consultante coach
Maître de conférences associée à l'IAE Lyon
Responsable et conceptrice pédagogique

Leslie HUIN
Docteur en Informatique
Ingénieur en gestion des processus

Corinne MONTOYA
Professeur agrégé
Référent pédagogique Alternance
Responsable pédagogique

INTERVENANTS

Loïc BOCQUERET
Directeur Général
Cup Service

Régis BUTTY
Gérant
Leader Social

Cyril CAPEL
Directeur associé
CCLD Recrutement

Ludovic CHAVOIX
Directeur
RHA+ Prestations achats

Eric GENIN
Fondateur
ComCom Conseil

Alban GUYOT
Directeur général
Entreprise DU FUTUR

Sébastien HENROT
Directeur général
INES CRM

François LAFAY
Président
Multivalente

Thérèse SCHUBETZER
Présidente
ACTEA Développement

Edith VIGNERON
Consultante
en Relations Clients B2B

Licences et conditions d'utilisation

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